Wie gut sind deine
Vertriebler also wirklich?
tatsächlich bessere Leads…
Umsatzeinbußen und schlechter Leadverwertung.
Hier ist mein Angebot für dich:
Schicke mir Aufzeichnungen der Gespräche deiner Vertriebler zu und ich:
… gebe dir ein professionelles, neutrales Urteil zu der Performance von jedem Vertriebler, den ich gesehen habe
… beurteile die Qualität und Validität deiner Skripte
… verrate dir, ob diese Person gefördert, befördert oder gefeuert gehört
und zeige dir die Schritte auf, die Du jetzt gehen musst, um dein Vertriebsteam um eine oder dutzende Stufen zu verbessern
In jedem Falle ist es ein
win-win für dich:
So oder so, wirst Du danach wissen, wo Du dein Unternehmen
in der Kundengewinnung nachjustieren musst, um auf das nächste Level zu kommen.
Nach über 2,8 Milliarden Euro Transaktionsvolumen als Vertriebler,
über 50.000 Sales Calls und über 300 ausgebildeten Vertrieblern …
… ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Vertriebsteam eine simple Frage:
Welchen Vertriebler muss ich einstellen, welchen fördern, welchen befördern, welchen feuern?
Hinter verschlossenen Türen wenden sich immer wieder Geschäftsführer und Vertriebsleiter an mich mit dem Geständnis: Ich habe keine Ahnung, wie gut sie wirklich sind und ich weiß nicht, wie ich das bewerten soll?
Und das ist völlig okay so.
Jeder Mensch hat seine Fähigkeiten und seine Kompetenzen.
Zu erkennen und sich selbst gegenüber offen und ehrlich zu sein, dass man eine gewisse Kompetenz nicht besitzt… Na, das ist auch eine Kompetenz.
Niemand will hören, dass sein Vertriebsteam ineffizient…
Vertriebsteam eine der größten unternehmerischen Stellschrauben für Umsatz
und Wachstum ist
Wahrheit ist:
Sie sind einfach nur besser darin, ihre Leads zu konvertieren.
Damit sind sie fein aus dem Schneider.
Den Preis bezahlt das Unternehmen.
Aber wenn Marketing es geschafft hat, dass jemand vor dem Vertriebler sitzt, der zugestimmt hat, eines der Probleme hat, die dein Unternehmen löst…
Und das führt direkt zur nächsten bitteren Wahrheit:
Wenn die Vertriebsleitung oder die Geschäftsführung das Gefühl hat: Da ist was im Busch, dann stimmt das in der Regel auch.
Also: Woher weiß ein
Unternehmen mit absoluter
Sicherheit, dass der Vertrieb
nicht läuft wie er sollte?
Naja, es gibt diverse Indikatoren, die darauf hinweisen, dass da was im Busch ist.
Es gibt weiche und harte Indikatoren. Bei den harten Indikatoren ist das Problem, dass sie von Branche zu Branche mitunter variieren – aber grundsätzlich sagen sie einem, ob man mal genauer hinschauen müsste.
Die Abschlussquote im Gesamtprozess ist unter 80%
Die Abschlussquote im Erstgespräch ist unter 50%
Mehr als 5% der Leads werden “vergessen”. Keine Organisation hat 100%.
In Follow-Up Prozessen muss mehr als 3x nachgefasst werden
Die Vertriebler haben eine Redeanteil von über 30%
Die Abweichungen von den Skripten liegen bei über 10%
Die Abschlussquote schwankt um mehr als 15% auf Monatsbasis
Einwände werden “freestyle” beantwortet
Und die weichen Indikatoren sind… Nun… sind halt weiche Indikatoren.
Passivität: Im wöchentlichen Vertriebsmeeting werden Gründe geliefert warum die Abschlussquoten sinken, statt kreative Wege aktiv aufzuzeigen, wie die Zahlen in den Griff bekommen werden können.
Vertriebsgespräche machen den Eindruck von Smalltalk, für die der Kunde sich auch bedankt und freundlich verabschiedet.
Man schämt sich die Calls der eigenen Vertriebler anzuhören.
In der Bedarfsanalyse fehlt das nötige Fingerspitzengefühl, weshalb die wahren Motive des Kunden verborgen bleiben und ein Abschluss ausbleibt.
Vertriebsleitung und Vertrieb schämen sich für die Skripte. Seriöse und sensible Kunden.
Auf Grund fehlender Kompetenzen im Bereich Profiling und NLP wird am Kunden vorbeigesprochen und die Timings sind daneben. Es wird bspw. an falschen Stellen die Lösung präsentiert.
Kunden erleben den Vertrieb als aufdringlich, pushy oder unangenehm. Das hinterlässt verbrannte Erde.
Ich bin hier mal ganz straight:
Unternehmerisches Verständnis:
Die Vertriebler verstehen und wertschätzen die Tatsache, dass das Unternehmen Geld, Zeit und Personal investiert, damit ein potentieller Kunde vor ihnen sitzt.
Professionalität im Gespräch:
Wegen des unternehmerischen Verständnisses ist jedes einzelne Gespräch mit jedem einzelnen Kunden bei jedem Kontakt professionell. Vom Setting über das Verkaufsgespräch, über Follow-Ups bis hin zu Upsell-Gesprächen oder auch organisatorischen E-Mails. Jedes Gespräch wird wertgeschätzt und jedem Lead wird mit voller Aufmerksamkeit und vollem Engagement begegnet. Es wird kein Lead vergessen, übersprungen, ignoriert oder übergangen.
Leistungskultur:
Das erfordert gleichzeitig ein hohes Level an Führung und Eigenverantwortung und einer gelebten, leistungsorientierten Kultur. Alle Mitarbeiter wissen kontinuierlich, wie ihre eigene Leistung und auch die Leistung des gesamten Teams ist. Gespräche werden vor- und nachbereitet. Das CRM ist top gepflegt.
Ressourcen:
Die Skripte sind bis zur Perfektion getestet, evaluiert, wieder getestet, wieder evaluiert usw. Sie werden von jedem Mitarbeiter im Team beherrscht und rigoros durchgesetzt. Es gibt lediglich in Ausnahmefällen und ausschließlich von den Veteranen – und auch dann nur sehr gut begründete – Abweichungen von den Skripten.
Übrigens: Unternehmen, die
derartige hochperformante
Vertriebsteams haben…
Hochperformante
Vertriebsteams entstehen nicht durch Zufall.
Alles beginnend mit der kritischsten aller Fragen und der oben gestellten Eingangsfrage:
Welchen Vertriebler muss ich einstellen, welchen fördern, welchen befördern, welchen feuern?
Und der wichtigen Kompetenz, das evaluieren zu können.
Wenn Du das Gefühl hast, dein Vertriebsteam performt nicht so wie es soll… dann lass mich da mal reinschauen.
Ich kann von hier nicht beurteilen, wer in deinem Vertrieb wie sein Unwesen treibt. Ich habe keine Ahnung, ob Du auf einem Goldschatz sitzt, der lediglich gehoben werden muss, alles perfekt funktioniert oder sich fundamental alles verändern muss.
Hier ist, was ich weiß:
Ich mache das hier nicht seit gestern. Ich rate nicht.
Vertriebsteam in Performance bringen – das ist mein Job. Ich mache das jeden Tag.
Ich beurteile das jeden Tag professionell und neutral.
Dafür werde ich geholt.
Alles was ich dafür brauche, sind ein paar Aufzeichnungen von den Gesprächen deines Teams.
Du musst weder wissen, noch artikulieren können, was Du glaubst, was nicht funktioniert oder was anders aussehen sollte.
Es reicht vollkommen aus, wenn Du denkst: Da stimmt was nicht.
Wir beide lernen uns locker und unverbindlich kennen. Wir sprechen ein paar Minuten miteinander, ich stelle dir ein paar Fragen zu deinem Unternehmen, damit ich die Informationen habe, die ich brauche und dann arbeite ich mich durch ein paar Aufzeichnungen.
Anschließend kommen wir beide für ein Gespräch zusammen und ich:
Entweder findest du heraus, dass dein Vertriebsteam in der Tat richtig gut aufgestellt ist – und dann hast Du Klarheit, dass das Problem tatsächlich im Marketing liegt und Du fokussierst dich darauf tatsächlich mehr und bessere Leads zu bekommen.
Oder Du findest raus, dass Du einen gigantischen Hebel im Vertriebsteam hast, dass das Marketing seinen Job erledigt und dass im Vertrieb noch richtig viel Umsatz liegen gelassen wird.
So oder so, wirst Du danach wissen, wo Du dein Unternehmen
in der Kundengewinnung nachjustieren musst, um auf das nächste Level zu kommen.
Anschließend kommen wir beide für
ein Gespräch zusammen und ich:
… gebe dir ein professionelles, neutrales Urteil zu der Performance von jedem Vertriebler, den ich gesehen habe
… beurteile die Qualität und Validität deiner Skripte
… verrate dir, ob diese Person gefördert, befördert oder gefeuert gehört
und zeige dir die Schritte auf, die Du jetzt gehen musst, um dein Vertriebsteam um eine oder dutzende Stufen zu verbessern
Der Prozess mit mir läuft
von hier wie folgt ab:
1
Buch dir einen Termin mit mir.
2
Wir lernen uns in einem Gespräch kennen.
3
Wie du mir die Aufzeichnungen zukommen lässt, besprechen wir dann einfach.
Komplexer wird es nicht.
Hosianna, mein Freund.
Wir hören uns.
Wer ist Gero Tober
Gero Tober kommt ursprünglich aus dem Börsen-Umfeld, wo er als Vertriebsleiter 2,8 Milliarden Euro Transaktionsvolumen selbst verkauft, rund 50.000 Sales Calls geführt und über 300 Vertriebler ausgebildet hat. Heute hilft er Unternehmen, ihre Kunden besser zu verstehen, ihre Vertriebsleiter auszubilden und Sales Teams aufs nächste Level zu entwickeln
